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    第114屆廣交會各分公司積極洽談努力成交

    2013-11-30 瀏覽1520

    ◆酒類飲料分公司尹瑞寧

    本屆廣交會是在全球貿易呈低速增長狀態、國際市場競爭加劇、貿易摩擦形勢依然嚴峻的背景下舉辦的。面對外需不振、成本上升、融資困難、貿易摩擦等不利因素,本屆廣交會首次采用人民幣(折合美元)的方式公布出口成交額。從成交額上看,本屆廣交會累計出口成交1946.1億元人民幣(折合316.9億美元),環比下降10.9%,同比下降3.0%(扣除匯率波動因素)。

    一方面,外需尚未根本好轉,出口壓力增大。從成交看對美國、日本成交均有所增長,環比分別增長1.7%3.5%,同比分別增長11.8%42.8%。但對歐盟成交環比下降8.3%,同比下降2.4%;對金磚國家(印度、巴西、俄羅斯、南非)成交環比下降17.2%,同比下降12.2%;對中東成交環比下降23.2%,同比下降15.5%;對東盟成交環比下降3.6%,同比下降2.1%。

    另一方面,在人民幣升值、原材料及人力資源價格不斷上漲的大背景下,本屆廣交會面臨買方市場結構調整、匯率波動、原材料漲價、勞動力成本上升等多重困難,出口企業議價壓力增大,企業出口兩頭受氣,一方面全球經濟緩慢復蘇,外部需求制約著基本面恢復,另一方面通脹預期加重,國內原材料價格上漲,成本提高。據調查,今年以來國內勞動力價格上漲約15-20%。

    根據分析,本屆廣交會呈現出三大特點:一是歐美市場成交繼續下降,新興市場明顯增長;二是中短單占比居高不下,長單依然偏少;三是品牌企業競爭優勢較強,創新產品利潤較好。實際上,這些情況早已存在,只是今年更加明顯,幾成趨勢性市場特點。

    從到會采購商的結構來看,雖然總人數創新高,但作為我國第一大貿易伙伴的歐洲到會人數卻下降了一成多。甚至亞洲客商到會也有下降,反而是南美客商到會增加。而歐美市場占我國出口量的70%,從中亦可看出影響本屆成交額的主要因素。外需持續不足是困擾出口的最大阻力。僅僅從廣交會來看,出口企業在轉型升級過程中,一要著重開發新興市場,尤其是過去涉獵不多的市場,如南美,同時深挖俄羅斯、印度、中東、非洲這些有潛力的市場;二要提升產品附加值,形成品牌優勢,不僅看重成交額,還要注重利潤率,我司的產品有自主的品牌,這個資源十分寶貴,有了品牌在定價權方面就更主動,有了定價權就更容易獲得更高的利潤和產品附加值;三要內外兼修,不要只盯住出口市場,內需市場也要盡力開發;四要熟悉匯率變動規律,在結算方面盡量利用人民幣結算功能,加大對實施人民幣結算的國家市場的開發力度。

    廣交會是外貿形勢的風向標。本屆成交情況強化了企業轉型升級的動力,不主動去適應市場,就會被市場所拋棄。如果堅持低附加值產品,那么就得更加專業化、規?;?,并大力拓展新興市場;如果能提升自主創新能力,形成自主品牌,則可以形成議價能力上的優勢,并取得更好的附加值。而且,無論如何確定產品、產業方向,都要同時考慮國內外市場。在全球化時代,隨著人民幣國際化的發展,市場的國界會越來越模糊,不能占了國外市場,丟了國內市場,今后中國必將從一個“制造大國”同時也轉向一個“消費大國”,企業要未雨綢繆,早做打算。

    各種跡象表明,我國的外貿領域正在形成一個新格局,即中國的市場更開放,海外產品將更便捷地與中國消費者見面。中國加入WTO已經有十幾年,外貿格局出現這種變化也在情理之中,而市場的開放最終將有利于中國消費者,并且會對中國所期待的振興內需產生積極的連鎖反應。而這種新格局的形成,對于像廣交會這種傳統上以撮合出口貿易為主要業務的商品交易會來說,在產生挑戰的同時,其實更多地會帶來全新的機遇。由于全球貿易呈低速增長狀態、國際市場競爭加劇、貿易摩擦形勢依然嚴峻,外需尚未根本好轉。因此,明年的出口形勢不容樂觀。出口企業“轉方式、調結構”步伐必須進一步加快。廣交會應該抓住這種機遇,積極轉型,適應外貿新格局。具體地說,廣交會應該跟隨中央政府擴大進口規模的外貿新政,在不放棄出口貿易的同時,積極開拓進口貿易的新渠道,將更多的外資產品引進來,為它們的產品進入中國市場提供便利,從自身的優勢出發,利用我司專業的食品行業進出口資質,擴大進口商品種類,進一步占領進口市場也是今后發展的趨勢。

    ◆綜合食品分公司―趙紀文

    20131031日至114日我代表綜合食品分公司參加了第114屆廣交會,此屆交易會適逢國內原材料不停上漲,人民幣匯率持續升值等不利因素影響,使本次交易會的準備工作要求更加全面,周到,成交工作要更加耐心和細致。臨行前,我分公司召開專門的業務會,逐個商品、逐個市場地進行分析,確定了準確的價格方案。在我們的充分準備和積極努力下,本屆交易會期間共接待來自新加坡、馬來西亞、泰國、文萊、阿聯酋、也門、以色列、香港等國家和地區的客戶30余家,主營商品的代理商及主要經銷商悉數到會,并進行了洽談,達到了預期的目的。

    一、做好細致周到的解釋工作,以爭得客戶的理解。

    因國內原材料的上漲和匯率等因素,使得商品的價格還要再上調。尤其是水晶糖的價格,由于原料的主要供貨地巴西的存貨倉庫發生火災,使糖的供應出現緊張,商品價格也陡增。在會上,我們耐心地向客戶不厭其煩做解釋工作,并向客戶解釋砂糖的形勢和趨勢,取得新老客戶的理解。尤其是中東地區的客戶,由于價格原因,使得該地區的銷售非常困難,經過交易會的解釋,不但得到了老客戶的理解,也結識了一些新客戶,希望今后在中東地區的銷售方面能有所突破。

    二、積極推銷新品。

    因國內實施的食品衛生安全檢查,一些以質次價低商品充斥市場的廠家已無法供貨,我們抓住時機,憑借我公司商品的品牌優勢積極推銷我司產品。本屆廣交會上我們帶去了長城牌浙醋五年陳這一新商品,其市場定位為高端禮品醋,包裝更加精美,口感更加醇厚。目前浙醋的主銷方向為餐館、大排檔及家庭中檔消費市場,推出禮品醋后,我們將借助長城牌浙醋無添加、長期食用有益于人體健康的理念,憑借其高品質將商品銷往高檔酒樓或進入禮品行列??蛻粢矎陌b設計等方面提出了建議。

    根據香港市場的需求,本屆廣交會我們還帶去了長城牌天津冬菜新包裝的設計方案,新包裝的設計理念遵循腌制菜商品的固有風格且極具中國特色,經與客戶當面溝通,對新包裝的規格、形狀等方面達成了共識。

    交易會上還就各商品價格調整、人民幣結算及其他雜貨商品的成交進行了洽談,并取得了一定效果。

    廣交會已經閉幕,我們將全力以赴,做好出運工作,盡最大努力,完成公司下達的各項任務指標。

    工業食品分公司―張從

    2013年第114屆廣交會隨著第三期的結束,于114閉幕。此次交易會由于受到全球經濟不景氣,歐美及日本客戶大幅減少。

    今年我們部門還是秉著穩定老客戶、老市場、老商品的原則上,不斷開發新商品、新市場、新客戶、新包裝。主要有四個議題:協調經銷商矛盾,處理遺留問題,人民幣結算,推銷新品。

    我司產品為第三期,主要是民生相關的產品,而我部門罐頭產品主銷東南亞及港澳地區,所受影響較其他公司小一些,老客戶基本都到會參加。

    此屆交易會也是喜憂參半,喜的是積極說服老客戶,并調動其積極性,借助現有老客戶的銷售渠道及影響力,深挖市場潛力,為我所用,不斷開發長城牌系列新產品。

    1.善意引導客戶不能僅抱著現有的商品不放,應拓寬思路,創新發展。遠大公司為我司最老最忠實的客戶之一,但是近20多年商品僅限于長城牌火腿豬肉及咸牛肉罐頭。雖多次工作仍然一直不愿開發新品。此屆交易會上,經過我們細致全面的工作,以及引入競爭機制,大大調動了該客戶推銷新品的積極性。在交易會上表示出對于開發新品的熱情與信心。并在交易會中訂購了牛尾湯、五香牛腩、豆豉鯪魚、170克午餐肉罐頭以及1588可火腿豬肉新品共計三個貨柜。該客戶可喜的變化讓我們十分感動。我們也殷切期望借助這些老公司的實力把長城牌罐頭做大做實。

    2.我部門近幾年與金龍公司共同開發了10余種長城系列新品,如五種口味午餐肉罐頭、回鍋肉、五香肉丁、榨菜肉絲、梅菜扣肉等等。但是鑒于同類商品的競爭,生產的局限性,以及我司不愿犧牲品質來換取數量的原則,多口味午餐肉罐頭銷量增長緩慢。為此,我們和客戶多次協調,群策群力,特別針對目前香港家庭格局也是趨于小家庭為主,今年把198多口味午餐肉的推出,此規格替代原有的340克多口味,每罐的價格相對較低,減少了市場競爭的壓力,前景較為看好。

    3.在新品的推介上,由于目前全球都都在提倡綠色保健食品,我分公司開發了各種雜糧制品,如抽真空包裝雜糧、雜豆,獲得國家專利產品的各種雜糧所制成的通心粉、雜糧意面。此產品一經推出吸引了許多客戶的關注。

    4.正是借助廣交會這種面對面直接的溝通渠道,在此屆交易會上我部門也在積極主動和東南亞客戶溝通解決了一些遺留問題。如解決了庫存較長時間的長城牌豬肉香腸罐頭問題。

    由于中國國內所有最基礎的原材物料價格飛漲,勞動力成本不斷增加,人民幣不斷升值等諸多因素的影響,在本屆交易會上大家探討最多的就是火腿豬肉在港超市的漲價問題。由于市場接受有一定的時間過程,特別是對于超市的調價,經銷商要提前至少三個月通知超才可以。我部門也是左右權衡,協調工廠與客戶,以緩解突然地大幅調價給客戶帶來損失,也是為了防止在此期間,讓競爭對手有可乘之機,特別是天壇、天龍等品牌,更多的瓜分我們的市場份額。

    總之,此次交易會喜憂參半,收獲頗豐。只要我們穩扎穩打,在思路和行動上不斷開拓創新,出口與內銷并重,我們的長城牌罐頭產品一定會有更加美好的前景。

     

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